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汽车零部件报价有哪些误解?掌握报价技巧订单

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汽车零部件报价有哪些误解?掌握报价技巧订单

发布日期:2023-03-04 00:00 来源://center-for-tanakh-based-studies.com 点击:

  汽车零部件报价有哪些误解?掌握报价技巧订单

  做汽车零部件,每天都在思考如何得到订单?许多汽车零部件营销人员没有注意到报价是获得订单的关键点。

  营销人员与客户的关系不能与报价分开,事实上,报价也是一门知识,汽车零部件人员应该学习这些技能。报价问题解决了,客户基本上认可你,你还担心得不到订单吗?

  报价的误区

  1、越低越好

  很多营销人员认为给客户的报价越低越好,认为这样可以提高客户的周转率。其实这是一种误解。

  原因如下:

  报价越低,给人的感觉不是“物美价廉”,而是“物廉”,这对公司品牌的建立非常不利;

  报价越低,客户谈判空间越少,谈判空间越少,客户成就感越低,不利于交易的实现;

  报价越低,谈判空间越小,很容易跌破底限,没有回旋余地,不利于交易的实现。

  2、越快越好

  报价越快越好,也是很多营销人员对报价的误解。他们认为,为了更早获得客户的认可,我们需要抓住机会。这可能是一种可能性。客户会认为你提前报价是有热情的,有一定的好感,但这并不意味着你在交易中获得优势,而是有更大的隐患。

  具体隐患如下:

  报价越快,会计价格的时间就越少,可能会因为会计不准确而形成反悔,反而影响公司的声誉;

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  报价越快,你的价格卡就越早亮起。如果客户业务项目的具体负责人与竞争对手关系更密切,我们的价格可能会向他们透露。在这种情况下,我们与客户达成 交易的概率几乎为零。

  报价的技巧

  1、设定底线

  底线价格是指公司能够提供并实现其利润目标的较低可接受价格,一般由公司战略层制定。营销人员需要保持这个底线价格,同时为了建立个人品牌,也要设定自己的底线价格。营销人员设定的底线价格可以略高于公司的底线价格,给客户留下更多的讨价还价空间,客户的具体负责人会有更多的成就感。同时,我们觉得我们的个人诚意更多,有利于交易,但我们需要注意,它只能略高于公司设定的底线价格;营销人员设定的底线价格可以略低于公司的底线价格,给客户留下更多的诚意和更高的交易概率。但值得注意的是,底线价格需要向公司申请,这是我们所谓的战略报价,与客户建立合作关系是首要任务。

  2、伺机而报

  有了价格底线,我们不应该急于报价,而应该找到合适的时间等待报价。正式项目报价:具体项目运营前,只能报参考价,不能正式报价;具体项目运营时,客户会限制相应的时间范围。我们应该在这个范围内报告,但不应该在前面或后面报告。一是避免价格泄露,二是考虑时间长更准确;具体项目运营后,如果客户要求二次报价,可以报告,一般不会再报价。对于零散的报价,我们会根据客户具体负责人的心情等待机会。

  3、重视试探

  试探性报价是我们营销人员需要掌握的。对于不熟悉的客户,我们可以提出一个与市场价格相差不大的价格,然后观察他们的表情来判断报价;对于熟悉的客户,我们可以直接进行测试和询问,比如:“*经理,这次我们怎么报**元?”如果关系深厚,他会提出相应的建议,我们会根据他们的建议报价,交易的概率会更高;对于完全陌生的客户,我们可以通过测试报价来测试。比如我们在报价中注明一句话:“这个报价仅供参考,具体操作时另行报价。”在这种情况下,客户会做出反应,我们可以根据他们的反应来判断报价。

  4、报价严谨

  报价需要严格。单位、账期、付款方式等都是我们考虑报价水平的因素,所以要特别注意不要搬石头砸自己的脚。比如我们报同一个产品,价格是30元/KG,这个价格是在现金支付的前提下,但我们没有注意到,习惯性地结算30天账户,甚至忘记账户期,会非常被动,甚至给公司造成损失;例如,我们报告同一产品,价格为50元/件(账户期为30天),但我们不小心报告为现金支付,让客户认为价格没有优势,失去了交易的机会。在另一种情况下,如果我们销售的产品价格波动很大,我们应该更严格地报价。

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